投身商业健身最重要的功课,你做了吗?

据不完全统计,目前,中国商业类健身场所大约在 4-6 万家,其中特色及中小型健身工作室占大约占据 30% ,且在不断地快速增长中。随着消费者对于健身体验、针对性训练需求的不断提升, 2017 年,健身工作室模式无疑将继续抢滩传统健身房,在未来行业发展历程中,健身房与工作室也将还会持续并存共进。

商业健身场所在中国大陆的历史仅仅只有近 20 年,我国健身人群的分解程度和细分化是远远不够的。同一家健身房的同一批会员却绝不能说是同一类人,他们对于运动项目的偏好也很有可能是南辕北辙,而相反,工作室的切入点却恰恰非常到位。相近社会地位、消费能力、趋同价值观的群体也比较容易维系,工作室所提供的服务体验上,也具备了一定的社交能力,提升消费者归属感。这也是工作室会员的平均出勤率要远高于健身房的原因之一。健身者享受的不仅是运动的乐趣,更是健身氛围的魔力。

OneFit 运动训练中心教练左敬认为,传统健身房“大而广”,包含了瑜伽、体操、器械等各种形态的锻炼,而健身工作室则更加“小而精”,比如在功能性训练和体能训练上, OneFit 就会更加专业。“其实这就是市场的再次细分。”左敬说。

7月6日 ,ISPO与《健与美》联合主办 ISPO  学院:健身工作室创赢峰会暨第二届ISPO中国健身产业论坛将在 ISPO 2017 上海展同期再度举办。本届论坛将聚焦健身工作室未来发展,深层解读健身人群消费大数据报告,探讨健身工作室的品牌定位以及就商业模式成熟化之路进行探讨;论坛汇聚行业先锋声音,以观察家角度,为健身产业从业者/品牌/投资人/资本,建立沟通与分享平台。

健身这一行,门槛貌似很低,任何人都可以做,但要真正做好却不简单。

盛邀 FPM ——中国健身职业经理人创始人张宏盛老师在日前做客“ ISPO 大家说”时以投资和创业的角度,就传统健身房与新型健身工作室的基本特征进行了简单的比对。

传统健身房(上千平米)

重资产:高昂房租、前期一次性大量投入、全品种设备、模糊定位、可规模化、可复制;

预付费:会员制,提前按年度缴费;

高人力成本:预售销售人员、运营维护人员、课程教练、大量私教。

——业绩和产值相对较高,但成本也高且持续居高,客户逐渐衰减,客户活跃度较低,运营周期较短。(个别以“投机”为目的项目)

特色/中小型/私教健身房(近百平米)

偏轻资产:合理房租、前期相对较少投入、针对性训练设备、专注特色单项,多由教练创办,可复制性较弱 ;

产品:课程:现金流量较低、稳定缓步增长;

服务:更具私密性、社交属性提升、注重服务,体验感强。

——细水长流、持续稳定发展,但现金流量受限、可复制性不强导致很难快速规模化扩张。

不难看出,中小型健身工作室相对于传统健身房,优势显著,其最大的短板可能就在于现金回流较缓。但张老师向 ISPO 提到,健身工作室其实并不需要拘泥于古板的定位,也可以做预售,销售除了课程外的其他产品(包括但不限于会籍时间等)实现现金流量爆发式增长。比如北京的星健身,上海的 Cross Fit 工作室都已经将课程、时间、会籍进行捆绑销售。如果仅单独销售课程,那相较于传统健身房,工作室可能会损失近 60% 以上的现金收入

张宏盛老师给到健身工作室的三点建议:最棒的设计,(性价比)最棒的设备,最棒的产品。

“为什么顾客要舍弃宽敞、明亮、几千平米的训练场所而到你店里来?” 张宏盛说:“小型化的健身工作室就更需要有很好的设计和装修,充分利用,让它变得有品质、品味和精致化。需要做到麻雀虽小,但五脏俱优。”

张宏盛:“比如国内领先的健身品牌韦德伍斯,每一家连锁俱乐部的投资基本都至少 1-2 千万人民币。那些以十几万或几十万“折腾”出的小型工作室或健身房其实目前来看也不在少数,但它的不可复制价值在哪?长远发展的可持续优势又在哪?我认为,一家健身房或工作室的合理创办成本预算应该在每平米3000-5000 元。环境包含以下要素:性价比高的健身设备、现代感十足的外观、鼓舞人心的视觉效果、宽敞整洁的空间、制造氛围的灯光、动感的音乐以及专业的员工。”

商业健身场所的核心价值:教练+课程+服务

目前在中国商业健身俱乐部内,私人教练的工作量和购买私人教练服务的客户群体占到的平均比例大约在 10% 到 20% 之间,一线城市个别品牌可能会有 40%-60% ,这也就意味着至少有 60%-80% 的消费者是不选择购买私教服务的。张老师向 ISPO 提到:“以往传统健身房里被诟病最多的无疑就是私教推销、疲劳轰炸,不买私教课程,就没有人管你了,买了也不行,不是三天一换教练就是天天催着你续课,这个基本已经成了健身房的必有套路了。”

而与欧美国家不同, 95% 以上的中国人一不了解自己身体,二不会在封闭空间内健身,三经济能力不能负担长期的私教课程。那健身房/工作室该如何给他们提供有效的专业的指导和服务,满足他们的需求呢?

1.改革私教考核机制

对于教练的考核,目前市场中大部分健身房都是以业绩考核为主,月度结算,这其实有很多的隐患。由于离职的损失非常有限,教练的流动性大幅提高,甚至同事、客户等都会随一人的跳槽而流失。如何让人员更稳定?——变短期考核为长期考核,可持续性规划教练职业发展,增加教练忠诚度。

2.丰富课程设计,教练师资最大化

目前国内健身房的私教绝大部分的有效工作量都严重不足,平均每天仅 3-4 小时,这与其高昂的一对一课程费用形成了近乎可笑的对比。那何不把单价降低?“批发式“的薄利多销。而团体课程,无论是收费还是免费也都能解决低产出的人力过剩所带来无限恶循环的持续高人力成本。这点工作室一般做的比较好,比如 onefit 、跑步猫等等都是以收费的一对多课程为主营业务。

3.强化特色服务

开辟行业蓝海,以差异化、独特性取胜。比如儿童体能训练、孕产妇康复、康复训练等等。张老师向 ISPO 建议道:“我觉得大家应该去思考一下。未来的方向如何跟别人做的不一样,这个行业的蓝海在哪里。我们的对手不是同行,一定不是同行,而是时代!这个飞速发展的时代,我们如何去寻求变化,如何去跟别人不一样,如何去掌握更多的技能,升职发展,要保持领先。“

健身、运动已然已成为都市人生活中非常重视的一部分,新运动生活方式正在蓬勃发展,为贴合行业发展新需求,秉持“匠心”精神的 ISPO 上海展,将于 2017年7月6-8 日,在上海新国际博览中心盛大开幕。展会在进一步强化户外运动的同时,更深耕跑步与健身、城市轻户外和运动潮流领域,扶持创新品牌,为技术革新提供支持,促进行业间的沟通与交流。


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