Lululemon全球CEO:很多品牌进入中国时都有一个错误的理解

Lululemon于9月1日凌晨发布了2017财年第二季度业绩,值得注意的是,Lululemon在亚洲市场业绩同比增长70%,其中中国地区增速达到了350%。

加之去年底和今年在北京、上海、成都开设的门店,Lululemon今年在大中华地区一共将拥有10家门店(包括一家outlet)。

自lululemon进入中国市场以来,从今年的计划来看,其在中国的发展终于要提速了。

面对高达10亿美元市场规模的中国瑜伽市场,Lululemon的策略是怎样的?

近日,Lululemon全球CEO Laurent Potdevin接受了记者的专访,分享了Lululemon在华的经营经验以及公司的未来发展计划。

Q:有没有哪些特别的数据可以反映Lululemon在中国市场的表现?

A:我们的目标是在2020年,公司收益达到40亿美元,这其中25%的收益(即10亿美元)将来自于国际市场(即北美以外市场),而这10亿美元的一半将来自于中国市场。

Q:你们对进军三四线城市有什么规划吗?

A:我们目前的市场策略仍然是专注一线城市。

在我看来,很多品牌在进入中国时有一个错误的理解,他们认为市场很大所以他们可以很快速地将自己的品牌做大,有些品牌在进入中国市场的两年内就要开几百家店。但当我去很多商场的时候,我发现很多商场并没有什么人流量,比如在餐饮区或者电影院会有很高的人流量,但是并没有很多人真正去逛店。

而对于lululemon来说,我们在进入每一个新市场的时候都是非常有策略性的,采用的是我们品牌非常特别的“社区策略”。比如,我们在成都开店前,我们的团队真正深入社区,他们去认识和联结当地的教练、瑜伽老师等,并在社区内为品牌建立良好的“能量”。所以在我们开店前,当地社区都感到非常兴奋。这是我们进入市场的方式,我们从不迫使自己进入一个市场或社区,我们也不做广告,而是社区的反馈告诉我们是时候该进入了。

我们也非常希望能够尽快进入三、四线城市,但我们必须按照有策略的速度,将每一件事都做好。

Q:门店的成本是很高的,你会扩大线下店铺的规模吗?即使你在线上的销售已经有了很好的表现。

A:我们在三里屯的门店,开店时取得的收益是非常好的,达到每平方米15,000美元的收益,而这只是起点,因为只是新开店那一时间段。这一数字要比我们在北美新开店时的数据还高,从这个数据来看,我们的门店收益是非常非常好的。

我们线上的收益可能要比门店稍微高那么一点点,但是线上和门店对我们来说是同样重要的。如今的消费者,你不能将他们单纯的划分成线上消费者或线下消费者,很多我们的顾客非常希望体验我们的产品、品牌和文化,消费者希望进店感受、触摸产品,所以我们的实体店以及线下活动对于我们建立品牌知名度和忠诚度来说非常重要。

Q:亚马逊也在计划着开展他们的运动品牌,这对你们会有影响吗?

A:亚马逊是全球性的商品交易平台,人们不会到亚马逊上去浏览商品、发掘品牌而只是进行商品交易。我们并不是商品化的品牌,我们是高端的、鼓舞人心的、不断创新的运动服饰品牌。

我们控制自己的销售渠道,使得我们能够保持在市场的高端位置,所以我们和亚马逊并不在同一个频道上。你看很多运动品牌在亚马逊上销售产品,这是因为他们的线下渠道存在下滑的趋势,批发模式越来越不受用,所以他们线下的渠道变少了,不得不促使他们去线上销售。而我们就完全不存在这样的问题。

Q:对于男性品牌,你的发展策略是怎样的?

A:这和我们如何发展女性产品以及我们的全球策略是相同的,那就是专注在产品的性能,同时,真正深入社区了解当地社群的男性消费者。这个策略是很美妙的,因为对我们来说男性和女性消费者是一样重要的,所以我们不需要有一个专门为男性消费者的策略。

Q:中国市场的发展瑜伽市场的秘诀是什么?

A:中国市场发展的速度很快。每次来中国,看到这里集聚的能量,对于新的品牌、新的行为习惯和新的生活方式的渴望都非常振奋人心。中国是一个非常大的市场,并且是一个能够让人学习到很多东西的市场。此外,我认为中国是一个令人激动的市场,很多方面目前中国在全球都处在领先的地位,尤其是社交媒体和线上平台。

我另外还想补充一点的就是我们的全球定价策略,在全球每个市场的价格浮动我们都控制在15%之间,无论你身处哪个国家,你都可以立即购买产品而无需担心是否相较其他地区会更贵,你不用担心是不是在加拿大买会比在中国划算很多,因为我们努力将差价维持在15%之内,而且这个差价是因为每个国家的不同税收和汇率转换而决定的。我认为我们这种有策略的定价是非常重要的,我们希望无论顾客身处在哪,我们都可以满足他们的需求。



来源:腾讯财经